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市场营销

顾问式销售六步法

文字:[大][中][小] 2016-3-9    浏览次数:1296    


顾问式销售六步法

 

课程背景:

高层制定战略,基层执行战术,然对于厅店而言,投入再大资源,包装再优的产品,终究需通过一线销售人员持续与客户对接,应用相应的方法与技巧实现销售,然面对渠道多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言,一线销售员疲于奔命,客户感知不佳而频频跑单;引导能力缺失,造成有销量没利润的尴尬局面;服务技巧缺失导致客户投诉等情况时有发生,进而影响团队自信心与运营效率。

课程立足于销售现状与客户心理分析,剖析病因并针对销售过程客户关系建立、销售引导、产品介绍、价格价值商谈等瓶颈问题给予相应的方法和技巧,实现销售人员能力提升,进而实现成交量与产品利润的双重提升。

 

课程收益:

● 深度认知销售顾问岗位内涵,了解销售顾问需具备素质与技能

● 了解销售破冰环节常见障碍及客户心理,熟练应用破冰两大方法;

● 了解客户需求心理,熟练应用需求分析“三个有效”,熟练应用需求引导之购买设定流程;

● 了解产品介绍“131原则”,熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法,并熟练应用其实用场景;

● 建立价值价格商谈新认知,熟练应用引出心理价四把密匙,熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”,熟练应用四种典型场景处理方法;

● 深度认知客户满意度模型,熟练应用客户异议处理五大流程。

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:厅店长、厅店销售员

课程方式:课程讲授50%,案例分析及研讨 30%,实操练习20%

 

课程大纲

第一讲:角色认知与自我管理

一、销售员职业认知与晋升通道

1. 销售员三类型分析

1)能说会道型

2)专家技术型

3)老实厚道型

思考:你属于哪一类?三种类型分别有什么优缺点?

2. 销售员职业晋升通道

1)内部通道

2)外部通道

案例分享:年收入增长20倍—销售顾问到职业讲师

3. 优秀销售员必备三颗心

1)狼性之心

2)服务之心

3)主动之心

 

第二讲:个人定位—做实线上微营销

一、课题前三大思考

1. 为什么要微信运营?

2. 微信运营的价值是什么?

二、自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征

2. 线上运营三大认知

3. 线上流量来源逻辑

4. 微信的推吸理论

二、个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范

2. 朋友圈运营四策略

3. 社群运营七大价值

 

第三讲:不做准备,不进卖场

1. 状态准备

2. 信息准备

3. 仪表准备

4. 工具准备

 

第四讲:感性破冰—让信任穿心彻骨

一、你所不知的客户防备心

1. 常见客户防备特征

2. 客户障碍心理剖析(情景互动+视频欣赏)

二、打破隔阂 理性破冰

1. 信任关系建立技巧

1)多说少问—关系递进

2)边说边问—掌握主动

3)少说多问—试探需求

2. 引起客户兴趣技巧— “BAT”三原则

案例:二次构建的信任手段

 

:顾问式引导—让主推所向披靡

一、需求探寻概念认知

1. 需求划分四象限

2. 销售员价值导向

1)旧时代—以量为王

2)新时代—以利为尊

思考&讨论:价值度分析—产品的需求探寻与引导?

二、潜移默化—做顾问式引导

1. 引导前的“三个有效”

1)有效询问

2)有效倾听

3)有效观察

2. 需求引导的购买设定

1)获得客户认同

2)引起客户好奇

3)建立购买标准

4)赢取客户信任

思考&讨论:销售员如何化解有量无利的尴尬,实现量与利的兼得?

三、常见场景攻心战术

1. 常见需求分析障碍解析(讨论+演练+总结)

2. 客户不愿意说,怎么办?

3. 销售人员滔滔不绝,客户无动于衷,怎么办?

4. 主推产品引导不成,怎么办?

 

:产品介绍 攻心大战

一、产品介绍维度

1. 1-3-1产品介绍

二、产品介绍五大法

1. FABE介绍及适应性分析

2. SPIN介绍及适应性分析

3. 放大“E”的产品“三化”介绍

4. 分解介绍法适应性分析

——产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

5. 对比介绍法适用性分析

——主推阶梯的引导

 

第七讲:异议处理原则与技巧

一、异议处理原则

二、异议处理四步骤

1. 表达认同

2. 表达歉意

3. 婉转解释

4. 强化优势

三、情绪对抗化解四步骤

1. 做好沟通准备

2. 强调共同目的

3. 学会对比说明

4. 提出解决方案

情景模拟:常见异议剖析

 

:价格价值商谈

一、价格价值商谈认知

1. 是价值与价格商谈,而非价格商谈

2. 实现“双赢”是谈判终极目标

3. 是利润增长最快的方式

二、谈判必知晓:巧问客户心理价

1. 探寻心理价是谈判的基础

2. 巧问心理价四密匙

1)直接询问法

2)解释询问法

3)暗示询问法

4)退让询问法

三、缩小价差—双赢必经之路

1. 客户报价后,销售三必做

2. 有效缩短价格差三步骤

四、四种场景,你不得不会

1. 出现“影子谈判”,怎么办?

2. 成交之前,客户反悔,怎么办?

3. 熟人买卖,里外不是人,怎么办?

4. 领导帮谈,与销售员如何配合?


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